Формы выхода на рынок зарубежных продаж

Если компания хочет создать иностранный отдел сбыта, она может сделать это тремя различными способами, которые обычно называют формами выхода на рынок: Через внешнеторговые продажи, продажи на контрактной основе и продажи через прямые инвестиции.

А) Продажи во внешней торговле
Продажи во внешней торговле - это все импортные и экспортные операции. Кроме того, существуют соглашения об обработке заказов или компенсаций, а также о транзитной торговле. Помимо увеличения продаж, целью этих методов является, прежде всего, построение прибыльной торговой сети.

Импорт/экспорт

Импорт и экспорт - это термин, используемый для описания тех операций, при которых товары доставляются за границу и принимаются туда непосредственно торговым партнером. Покупатель - импортер, продавец - экспортер. Существуют случаи так называемого "непрямого экспорта", когда внешнеторговая компания является посредником для экспортера, который заботится о фактической продаже. Преимуществом этого метода является прямая экономическая отдача для обеих сторон. Однако компания должна сначала найти покупателя за границей и создать сеть или принять более высокие расходы для внешнеторговой компании в случае косвенного экспорта.
Уточнение

В отделочном бизнесе готовая продукция отгружается за границу для дальнейшей доработки или ремонта. Это распространено, например, для кораблей. Преимущество заключается в том, что компания обычно может обратиться к лидеру отрасли за соответствующей доработкой и получить гарантию первоклассной работы. Однако, если операция по переработке осуществляется за пределами ЕС, то при ввозе собственных товаров компания несет таможенные расходы. Кроме того, вам придется неделями обходиться без собственного продукта.
Транзитная торговля

Транзитная торговля относится к нескольким импортным или экспортным операциям, соединенным последовательно. Например, компании из страны А поручается купить товар из страны Б, а затем принять его доставку самостоятельно. Транзитная торговля может решить проблемы с закупками, если, например, у вас нет торгового партнера в стране Б. Кроме того, можно добиться ценового преимущества или обойти торговые эмбарго (многие кубинские сигары таким образом приземляются в США). Однако это длительный процесс и требует наличия функционирующей сети.
Компенсация

Здесь компания не платит за зарубежные товары деньгами, а поставляет свою равноценную продукцию. Таким образом, требуемый товар часто можно купить дешевле, но прибыль не достигается. Компенсационные сделки обычно служат для балансирования торгового баланса.
B) Продажа на договорной основе
Вместо того, чтобы действовать напрямую, можно заключать договоры с иностранными партнерами с целью создания структуры сбыта. Распространенными методами являются лицензирование, управление контрактами и управление контрактами, франчайзинг, управление контрактами, сотрудничество и стратегический альянс.

Лицензирование

При лицензировании вы разрешаете иностранной компании производить продукт, на который у вас есть права, и продавать его. Взамен получаешь плату за лицензию. Преимуществом такой формы продаж является надежный возврат, который, однако, намного меньше, чем возврат, который может получить реальная компания-производитель. Кроме того, имеют место неоднократные случаи злоупотребления патентными правами.
Контракт на управление контрактами

В управлении договорами или в договоре об управлении на договорной основе иностранная компания предоставляет собственные знания (ноу-хау), а также, возможно, и дистрибьюторскую базу, в то время как Вы сами осуществляете прямые инвестиции. Эта форма сотрудничества подходит для компаний, не имеющих сверхрегионального значения. Однако значительные затраты несет партнер по договору.
Франчайзинг

В качестве франчайзера компания создает франчайзинговую структуру за рубежом, сотрудничая с различными заинтересованными франчайзи. Цепочки фаст-фуда опираются на этот принцип. Преимуществом является быстрое и быстрое проникновение на рынок. Однако, могут возникнуть проблемы с имиджем, потому что каждое негативное действие любого франшизополучателя выпадает на дарителя.
Сотрудничество и стратегический альянс

В сотрудничестве различные компании работают вместе в течение определенного времени для достижения общей цели. Интенсивность сотрудничества варьируется. Одной из наиболее интенсивных форм сотрудничества является стратегический альянс. В этом случае партнеры работают вместе на долгосрочной основе и создают совместную структуру для достижения своей цели. Стратегические альянсы распространены в сфере обслуживания клиентов. Известен пример авиакомпаний, которые объединили свои усилия в "Звездном Альянсе" для того, чтобы лучшие брокерские места были доступны.

C) Продажа через прямые инвестиции
Иностранные продажи также могут быть осуществлены путем прямых инвестиций, покупки акций, поглощения или основания новой компании.

Акции иностранной компании ("Членство") приобретаются по финансовому обязательству самой компании. Частью приобретения членства является право использовать структуру продаж нового партнера. Недостатком является то, что человек не имеет контроля над распределением и вынужден оставлять конкретную структуру партнеру. 

Приобретения

Компании часто принимают решение о приобретении иностранной компании с подходящей структурой сбыта для получения полного контроля. Однако поглощения очень дороги, длительны и часто сопровождаются судебными спорами.
Стартапы

В этом случае компания создает собственный филиал или дочернюю компанию, которая заботится о продажах, чтобы сохранить контроль и избежать юридических проблем. Однако для создания новой компании также требуется время, и для создания эффективной сети сбыта она все еще зависит от партнеров. Поэтому стартапы почти всегда происходят в сочетании с контрактами на управление.